Dal gomitino al ritorno alla stretta di mano

L’importanza della stretta di mano nella psicologia sociale e di affari

pubblicato il 05/01/2021 in Attualità da Giorgio Nadali
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Giorgio Nadali

Di Giorgio Nadali

Certo, darsi il gomito durante la pandemia di Covid non è un gesto che genera le forti emozioni della stretta di mano.    

In un mondo degli affari sempre più competitivo, è fondamentale fare la giusta impressione per distinguersi dalla massa. Tutto inizia con la stretta di mano.

Come ogni rituale, una stretta di mano può sembrare un gesto bizzarro quando ti fermi davvero a considerarlo. "Perché tocchiamo le mani e le muoviamo su e giù?" dice Juliana Schroeder, assistente professore presso la Haas School of Business della UC Berkeley. "Se fossi un alieno che viene sulla Terra e guardi quello che fa la gente, penseresti: 'Qual è lo scopo di questa cosa?'"

In una ricerca pubblicata sul Journal of Personality and Social Psychology, Schroeder ha scoperto che il semplice rituale ha un effetto profondo: stringere la mano può migliorare il risultato dei negoziati per entrambe le parti.

“Quando stringi la mano a qualcuno, deduci immediatamente che 'Coopereranno con me; non mi faranno del male '", dice. "E così decidi di collaborare con loro."

Ecco alcuni diversi tipi di stretta di mano e come gestirli, secondo l'esperto di business Penny Edge, fondatore della società di consulenza Finishing Academy del Regno Unito.

Stretta di potenza

Per evitare la scossa di potenza, entra con il piede sinistro quando vedi arrivare la scossa di potenza. Questo invaderà lo spazio dell'altra persona e la metterà fuori gioco.

Stretta della sala riunioni

Questa persona stringe forte la mano e con l'altra afferra l'avambraccio. Di solito è un amministratore delegato che vuole mostrare il controllo.

Stretta stritola ossa

Sebbene questa presa possa andare bene tra due maschi alfa, nella maggior parte delle circostanze è troppo dura e tiene troppo a lungo.

Stretta della lattuga floscia

Se sei dalla parte del destinatario, prendi il controllo regolando questa stretta di mano e dando due scosse decise.

Stretta fiduciosa

Una presa salda con due scosse e il contatto visivo.

Stretta empatica

Questo tipo di stretta di mano prevede uno sfioramento dell'avambraccio con la mano sinistra per non più di tre o quattro secondi. Coloro che usano questo tipo di stretta di mano avranno l'80% di possibilità di andare d'accordo con l'altra persona. Attenzione però: il tocco per più di cinque secondi invade lo spazio personale dell'altra persona.

Stretta paternalistica

Non afferrare il polso dell'altra persona quando si stringe la mano.

 

10 strette di mano da evitare negli eventi

Spesso le strette di mano lasciano un'impressione duratura. Cosa dice di te la tua stretta di mano? Stai creando la giusta prima impressione? Se ti riconosci nel seguente elenco potresti voler migliorare il tuo stile di stretta di mano!

1. Il tritura ossa

Cosa fanno

Cerca di ridurre in polvere i tuoi metacarpi afferrandoti la mano con una presa simile a una morsa.

Cosa significano

Abbiamo tutti incontrato la scossa particolarmente decisa di una persona a un evento il cui chiaro obiettivo è assicurarsi di sapere chi comanda. Questa stretta di mano riguarda naturalmente l'intimidazione e il potere e può persino demoralizzare inconsciamente l'altra persona. Tuttavia, ricambialo e potresti scoprire che il tuo avversario risponderà positivamente a te.

2. Il massone

Cosa fanno

Qualcosa di un po' fuori dall'ordinario, forse il loro pollice in un posto leggermente strano come premuto contro l'articolazione della tua prima nocca.

Cosa significano

Lo scopo di una stretta di mano massonica è, al momento dell'incontro, trasferire rapidamente le informazioni sul fatto che sono un massone - e stanno scoprendo se lo sei anche tu.

3. Il fricchettone

Cosa fanno

Come un massone palese del XXI secolo, la stretta di mano fricchettona potrebbe essere una delle tante cose, un colpo di pugno, un cinque o qualsiasi cosa leggermente fuori dall'ordinario che potrebbe turbarti. Potresti incontrarne uno ad una conferenza tecnologica o in un bar.

Cosa significano

Sono così totalmente fico. Sei forte come me? Non penso.

4. Il pesce morto

Cosa fanno

Un altro che la maggior parte di noi conosce, viene proposto un arto molle e senza vita. Niente lo smuove, anche se salutato con vigore.

Cosa significano

Le deboli strette di mano indicano una mancanza di fiducia o debolezza. Potrebbero anche essere percepiti come irrispettosi. Se ti ritrovi a ricevere, prendi il controllo dando due forti scosse.

5. Lo stringitore di mano compulsivo

Cosa fanno

Stringerti la mano per una quantità di tempo eccessiva.

Cosa significano

Le strette di mano dovrebbero durare tutto il tempo necessario per dire "1-Mississippi", ma potrebbe essere che il tuo collega non lo sappia. Potrebbero semplicemente volerti toccare un po' più a lungo, o semplicemente hanno molto da dire e non vogliono perdere la tua attenzione.

6. Il dito morsa

Cosa fanno

Vai a stringergli la mano ma loro non vogliono tutto, solo fino alle nocche e anche allora solo un po' di stretta, lasciandoti sentire come una giovane debuttante in un dramma d'epoca.

Cosa significano

Pensato per tenerti a distanza, le persone con questa stretta di mano sono spesso insicure e vogliono garantire una gerarchia. Se aggiungono una cotta per le dita, aggiungono uno spettacolo di potere personale, progettato per creare la paura di sfidarli. Non essere sottomesso, ma potrebbe essere una mossa saggia essere deferente nei loro confronti.

7. Il cucchiaino

Cosa fanno

Questa stretta di mano sembra abbastanza normale, tranne per il fatto che il palmo dell'altra persona è leggermente a coppa, quindi non c'è contatto palmo-palmo.

 Cosa significano

Questa stretta di mano può indicare che qualcuno ti sta nascondendo qualcosa, o almeno è molto timido. In entrambi i casi, potrebbe essere una buona idea controllare che questa persona ti stia fornendo tutti i fatti quando fa affari con loro.

8. Il politico

Cosa fanno

Quando si tratta di strette di mano, i politici hanno l'abitudine di non accontentarsi di usare solo una mano. Spesso useranno l'altra mano per "abbracciare completamente la mano", o forse uniranno la stretta di mano con una presa per il braccio o un tocco sulla spalla.

Cosa significano

Queste persone vogliono solo connettersi con te. O venderti qualcosa. Oppure cambia idea. Uno di quelli.

9. Il pesce bagnato

Cosa fanno

Spesso come il pesce morto già visto, ma con l'aggiunta di gioia di essere sudati o viscidi.

Cosa significano

Questa persona ha un sistema nervoso simpatico iperattivo, probabilmente a causa del suo nervosismo. Dato che non è davvero colpa loro, non leggere troppo, ma sii invece un bravo ragazzo e cerca di farli sentire a loro agio.

10. Il tennista

Cosa fanno

La stretta di mano del tennis a braccio di ferro ha iniziato a prendere il posto della tradizionale stretta di mano nel circuito professionistico. Si tratta di più di uno swing, palmo a coppa e presa del pollice e, se possibile, un pop soddisfacente alla connessione.

Cosa significano

Ha una connotazione più informale e sportiva, dice qualcosa del tipo "Ti rispetto e la battaglia che abbiamo appena combattuto".

 

Lo studio

Nel nuovo studio, i partecipanti non sono stati spinti a stringere la mano, ma i ricercatori hanno notato che quando i partner hanno deciso di accettare di iniziare le trattative con una stretta di mano, entrambi hanno ottenuto più punti complessivamente.

Ma questo non significa necessariamente che la stretta di mano abbia prodotto quel risultato. "Forse le persone che stringono la mano sono solo persone più gentili e coscienziose che tendono a essere più collaborative", dice Schroeder. Per testare causa ed effetto, lei ei suoi colleghi hanno avviato una nuova trattativa su un'offerta di lavoro.

Questa volta, alcuni partner sono stati incoraggiati a stringersi la mano prima di negoziare, mentre altri sono stati esortati a sedersi subito, prima che avessero la possibilità di stringere la mano. Ancora una volta chi si è stretto la mano ha raggiunto un maggiore accordo e ottenuto più punti.

Schroeder ritiene che la ragione dell'effetto sia psicologica. "Cambia il modo in cui percepisci non solo l'altra persona, ma il modo in cui inquadra l'intero gioco", dice. "Dici a te stesso: 'Ora siamo in un ambiente cooperativo piuttosto che antagonista.'"

La stretta di mano sembra essere principalmente una cosa maschile, sebbene anche le donne nelle culture moderne l'hanno generalmente adottata.

Alcuni antropologi ipotizzano che, tra gli altri scopi, serva come un'affermazione reciproca e non verbale di non ostilità. Quando due maschi umani si trovano a distanza di un braccio l'uno dall'altro e ciascuno ingombra la mano dell'arma incastrandola con quella dell'altro, l'aggressione fisica è generalmente controindicata. Il saluto militare può svolgere in parte la stessa funzione, mostrando come la mano dell'arma vuota.

Non è raro vedere dirigenti aziendali, leader politici e personaggi famosi che segnalano il loro status con variazioni non verbali della normale ed educata stretta di mano. Questi meta-segnali potrebbero includere stringere la mano della loro controparte con entrambe le loro; mettere una mano sul braccio o sulla spalla dell'altra persona; o tenendosi alla sua mano per qualche secondo in più.

La maggior parte delle monarchie ha regole rigide e ben comprese che entrano in gioco quando un comune mortale stringe la mano al re o alla regina.

Ma altri segnali possono spesso modificare in qualche modo il "significato" della stretta di mano, a seconda delle circostanze. Una delle tante forme di divertimento offerte agli osservatori del presidente degli Stati Uniti Donald Trump è la "stretta di mano di potere", nota anche colloquialmente come la stretta di mano "alfa".

Trump mostra comunemente "dominanza non verbale" nel trattare con quasi tutti coloro che incontra faccia a faccia. Essendo insolitamente alto 1,87 di solito si sposta nello spazio personale dell'altra persona e torreggia su di loro, se possibile, richiedendo loro di guardare in alto per incontrare il suo sguardo, il che comporta l'elevazione del mento e l'esposizione della gola. Il messaggio non detto è "Sono più importante e sono più potente di te. Sono io che ho il controllo qui".

In combinazione con il suo status ufficiale di presidente degli Stati Uniti, questo in genere, ma non sempre, mette l'altra persona psicologicamente "a terra" e si sente fisicamente invasa.

Un'altra variante di Trump della stretta di mano alfa è la manovra di "trazione", in cui strattona la mano tesa dell'altro verso di lui, con la sua stessa che finisce tangente alla sua gabbia toracica. Questo tende a far perdere l'equilibrio all'altra persona, portandola abbastanza vicino da far intersecare le sue "bolle" di spazio intimo. Questa intrusione nello spazio personale o intimo è tipicamente scomoda e produce tensione. Uno strattone verso il basso esagera l'effetto "sbilanciamento".

L'alfa-shaker a volte ha problemi quando stringe la mano a una controparte più alta, fisicamente più forte o entrambe le cose. James Comey, ex direttore dell'FBI, è alto 2 metri e non è facile da oscurare.

Allo stesso modo, il concorso di notizie virali di forza di presa tra Trump e il presidente francese Emmanuel Macron, ha mostrato un shakee che era ben preparato per l'alpha shake. Nel loro incontro seduto, Macron ha afferrato la mano di Trump così saldamente che le nocche di entrambe le mani sono diventate bianche. Macron ha continuato a stringere la mano di Trump per un numero di secondi scortesemente lungo, fino a quando Trump ha effettivamente allungato le dita e ha segnalato "zio".

Poi, c'è la stretta di mano "fratello", o "stretta di mano", in cui gli agitatori intrecciano i pollici - una sorta di controparte della stretta di mano di una gang macho.

La contro-manovra all'alfa shake è il "finger trap" shake, perfezionato dalla regina Elisabetta II (si noti la foto sopra), ma non utilizzato tutte le volte che potrebbe essere. In quella manovra, il tremito afferra la punta delle dita dello shaker mentre le loro mani si uniscono, impedendo ai loro palmi di incontrarsi. Ciò tende a lasciare lo shaker un po 'sorpreso e strano, come se la sua mano fosse bloccata in un barattolo di biscotti.

E, naturalmente, c'è la stretta di mano "no shake", come Trump ha dimostrato durante la sua intervista tesa e scomoda con la cancelliera tedesca Angela Merkel. I giornalisti sono così devoti alla "stretta di mano finale" in situazioni come queste che praticamente ogni leader politico sa che sta arrivando e sono praticamente sempre d'accordo. In questo momento particolarmente degno di nota, un Trump arrabbiato ha rifiutato di scuotersi con la Merkel alla fine della sessione e non l'ha nemmeno guardata. Ha solo aspettato che tutto finisse.

 

Paese che vai, mano che stringi

Le prime impressioni significano tutto e la maggior parte delle volte iniziano con una stretta di mano. Ecco cosa devi sapere per rendere felice la gente del posto nel tuo prossimo viaggio d'affari.

1. Brasile

Aspettati una stretta di mano decisa che duri più a lungo di quanto sei abituato. Mescola un forte contatto visivo e saluta le donne con un bacio su ciascuna guancia. Ripeti quando te ne vai.

2. Cina

L'età è importante qui, quindi saluta prima le persone più anziane. Afferrare leggermente e inchinarsi leggermente. Evita il contatto visivo diretto e tieni la mano della persona un momento o due dopo che la stretta di mano è terminata.

3. Filippine

La maggior parte degli altri paesi asiatici segue l'esempio della Cina. Le Filippine sono un'eccezione. Guardali dritto negli occhi e non inchinarti. Una presa debole, però, è un must.

4. Australia

Se sei una donna e stringi la mano a un uomo, offri prima la mano. In genere, le donne non stringono la mano ad altre donne. Agitare in modo deciso e veloce. E non importa quali siano le tue ambizioni politiche, non usare mai entrambe le mani.

5. Francia

Non importa se li incontri per la prima o per la 101esima volta. Stringergli la mano velocemente e leggermente. Se sei vicino, un bacio su entrambe le guance va bene.

6. Russia

A meno che non si tratti di una situazione lavorativa, non stringere la mano al sesso opposto. I circoli tradizionali lo considerano scortese, dal momento che un uomo dovrebbe baciare la mano di una donna. Se hai intenzione di tremare, però, ingrossati e rendilo un rompiossa.

7. Turchia

Tieni la presa della morte nella valigia! I frullati decisi sono maleducati. Non sorprenderti se la persona tiene la stretta di mano così a lungo da iniziare a tenerti la mano. È un gesto di amicizia.

8. Corea del Sud

La persona più anziana dovrebbe iniziare la stretta di mano e la presa dovrebbe essere morbida. Non seppellire la mano libera in tasca, ma sentiti libero di stringere il braccio destro con la mano sinistra.

9. Marocco

Finché sono dello stesso sesso, va bene stringergli la mano. Ma vai gentile. Stringi la mano a una donna solo se te la offre.

10. Emirati Arabi Uniti

Inizia stringendo la mano alla persona più anziana o più anziana. Salutali con il loro titolo, qualunque esso sia, e aspettati che la stretta di mano duri. Lascia che stabiliscano quando è il momento di lasciar perdere.

11. Kenya

Quando saluti anziani o persone di alto rango, afferra il polso destro con la mano sinistra. Dì "Jambo" (come stai?). Successivamente, chiedi loro degli affari o della loro famiglia. È scortese non farlo.

12. Messico

Aspettatevi una stretta di mano di lunga durata. Se sei un uomo, anche un abbraccio potrebbe essere d'obbligo. Le donne possono baciarsi sulle guance.

13. Norvegia

Non importa chi c'è, quante persone ci sono o quanti anni possono avere: stringi la mano a tutti. Chiama ogni persona con il suo nome e cognome. Non dire mai "Come stai?" Per i norvegesi, è inutile confusione conversativa.

14. Thailandia

Non stringere la mano! La persona offrirà quello che viene chiamato "wai", unendo i palmi delle mani all'altezza del torace e inchinandosi. Restituisci il gesto. Se sei un uomo, salutalo con "Sawadee-krap". Se sei una donna, dì "Sawadee-kah" (entrambi significano “Ciao”). Stringi la mano solo se non iene offerto un wai.

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